ENTREVISTA a Philippe La Fornara, vicepresidente de ventas de Software AG para la región del Sur de Europa y Benelux

Una nueva propuesta de valor basada en soluciones de BPM integradas con movilidad, cloud computing, Big Fast Data y redes sociales, diseñadas para mejorar el servicio al cliente.

Entrevista a  Philippe La Fornara, vicepresidente de ventas de Software AG para la región del Sur de Europa y Benelux que comprende los mercados de España, Francia, Italia, Portugal, Holanda, Bélgica y Luxemburgo

 

¿Tiene Software AG una nueva estrategia para impulsar el crecimiento en las filiales del sur de Europa?

Hay una nueva estrategia en Software AG que cubre diferentes ángulos. Por un lado, la corporación ha realizado una tremenda inversión durante los últimos 4 años, realizando importantes adquisiciones y desarrollos, gastando alrededor de 1.200 millones de euros para adquirir diferentes tecnologías integrándolas a nuestra suite de BPM. Por otro lado, la clave es la integración del concepto de la automatización de los procesos de negocio con las cuatro nuevas fuerzas disruptivas: cloud computing, movilidad, redes sociales y Big Fast Data para ofrecer a los clientes de Software AG la posibilidad de ser más competitivos, más ágiles, más efectivos y hacer más con menos. Especialmente en España, donde la economía actualmente atraviesa una situación  compleja, las empresas deben encontrar el camino para ser más eficientes rápidamente, y creemos que la combinación de toda nuestra oferta es una estrategia ganadora. En cuanto a la ejecución de la estrategia, tenemos ahora un plan muy claro que vamos a desarrollar mediante actividades totalmente orientadas a estos objetivos. Debemos explicar BPM no como una tecnología, sino como una transformación de la filosofía de su infraestructura de TI, y ahora lo podemos decir porque no es sólo la automatización de los procesos ni la integración de las aplicaciones, es también la integración en la capa de digitalización en términos de cloud computing, movilidad, redes sociales y Big Fast Data. La potencia de nuestra oferta se basa en la combinación de estos cuatro aspectos con las soluciones de BPM. Cuando nos reunimos con los CIO o CTO de las grandes empresas españolas, les explicamos los tremendos beneficios que conseguirán rápidamente con nuestra ayuda, para que puedan convertir estas organizaciones en empresas digitales y puedan tomar decisiones más rápidas y precisas gracias a un mejor acceso y uso de la información que manejan en tiempo real.

¿Cómo ve el crecimiento de Software AG en España en comparación con otros países de Europa?

En España la situación económica del país es complicada,  por lo que los clientes tienen más cuidado a la hora de realizar estas inversiones. Ellos entienden la proposición de valor, pero primero quieren probar, hacer un piloto, chequear, volver a chequear… hasta que todo tenga sentido para ellos. No puedo facilitar cifras locales, pero el porcentaje de crecimiento que esperamos para este año en el área de BPM estará entre el 16% y el 22%. Durante el primer trimestre del año se alcanzó a nivel mundial un 19% de crecimiento. En España, durante el pasado 2012 los ingresos se mantuvieron planos, pero este año pretendemos crecer aunque, debido a la coyuntura, menos que en otros países de Europa (Francia, Italia, Bélgica, Holanda y Luxemburgo).  A pesar de que en España las empresas empiezan a tener buenos conocimientos en BPM, el problema radica en los presupuestos para abordar este tipo de proyectos, ya que son más pequeños y el poder llevarlos a cabo es más complicado.

¿El establecimiento de un fuerte equipo BPM en la región del Sur de Europa implica la necesidad de utilizar expertos con conocimiento diferentes sectores que vengan de fuera de España para dar soporte al mercado español?

Podemos hacerlo, pero lo que necesitamos es tener especialistas en cada país, de ahí que hayamos hecho una inversión en nuevas incorporaciones en la plantilla con los conocimientos requeridos.  No obstante, hemos establecido un fuerte equipo formado por un total de mil especialistas que comparten una cultura y unas prácticas similares, proporcionando una colaboración más estrecha entre los departamentos de ventas y servicios de consultoría que permite, sin duda, mejorar las ventas en los mercados locales al compartir las mejores prácticas.  Y si en algún momento es necesario trasladar un gran experto en una materia de un país a otro, lo podemos hacer, pero queremos que la ejecución sea local con expertos locales que hablen el mismo idioma que el cliente. La  amplia transformación realizada dentro de la gestión interna de Software AG tiene como objetivo aprovechar al máximo las fuertes sinergias existentes y compartir las mejores prácticas y experiencias de negocios entre sus filiales de la región.

Hablando del licenciamiento de los productos, ¿la tendencia es hacia Cloud BPM para facilitar el arranque de proyectos BPM?

Lógicamente ayuda al arranque de proyectos y la nube estará presente en los proyectos según avance, pero habrá soluciones que se encuentren en Cloud y otras en la propia empresa. Las grandes empresas no desean tener todo en la nube, pero sí aprovechar los beneficios que proporciona. Nosotros ofrecemos BPM en la nube para facilitar a las empresas la implantación de ciertos procesos, pero seguimos ofreciendo BPM tradicional para responder a todas las necesidades de nuestros clientes.

¿Qué planes estratégicos tiene Software AG en cuanto a alianzas y canal para la comercialización de sus soluciones BPE en España?

Estamos invirtiendo mucho en el canal. Hemos contratado seis personas adicionales en la región que están focalizadas en ayudar a nuestros partners con una excelente propuesta de valor para implantar nuestras soluciones en sus clientes. Hemos seleccionado estratégicamente con qué consultoras e integradores de sistemas queremos trabajar en España y les estamos ofreciendo una solución complementaria a lo que ellos tienen. Definitivamente, es un punto estratégico muy importante para nosotros para tener mayor crecimiento, vendiendo más y mejor.

La adquisición de nuevas tecnologías favorece la posibilidad de vender productos en diferentes escenarios, por lo que implica  que la fuerza comercial esté formada para mantener un correcto diálogo con los posibles clientes ¿cómo están preparando a la fuerza comercial?

Efectivamente, eso es precisamente lo que estamos haciendo. Estamos invirtiendo en formación de la fuerza comercial, no sólo en formación de posicionamiento, sino también en temas financieros y de venta. También invertimos en herramientas y metodología de descubrimiento de valor de negocio para ofrecer a los clientes ese valor. La fuerza comercial tiene un claro objetivo: ayudar a empresas de cualquier sector a obtener una implementación efectiva de la excelencia de procesos de negocio para ser más competitivos. Todo ello utilizando nuestros productos junto con nuestros servicios de consultoría y aprovechando al máximo los beneficios que ofrecen tecnologías como la movilidad, el Big Fast Data, las redes sociales y la nube.

¿El papel del CIO en una empresa cambiará en el futuro o desaparecerá?

El CIO no desaparecerá de las empresas pero sí que cambiará su rol. A medida que  las empresas se vayan convirtiendo en digitales, el CIO pasará a ser CDO (Chief Digital Officer). Y bajo mi punto de vista,  también la figura del CTO  (Chief Technology Officer) alcanzará más importancia en el valor de la compañía, ya que tiene que cuidar la transformación tecnológica que la empresa necesita en todo momento para crecer y ser más competitiva.

¿En qué sectores tiene más foco Software AG en España?

A pesar de que  la economía española está en una situación de dificultad, nosotros vemos una excelente oportunidad, ya que las empresas necesitan rápidamente ganar clientes y reducir costes, manteniendo sus infraestructuras sin hacer grandes inversiones y sin cambiar radicalmente la experiencia de sus usuarios. Desde Software AG nos estamos enfocando a la Administración Pública (gestión de expedientes, reducción de costes, mayor productividad, mayor eficacia…), banca y seguros (cumplimiento de regulación, gestión del fraude…), fabricación (anticiparse a los problemas, gestión de residuos…), y en otros sectores como energía, transporte y telecomunicaciones. Nuestra nueva oferta tecnológica está orientada para las empresas de estas industrias  que almacenan grandes volúmenes de datos y tienen problemas para responder ágilmente a sus clientes. Si les garantizamos la satisfacción de sus clientes obtendrán más ingresos.

¿Cuál es la competencia actual de Software AG?

Todas las adquisiciones realizadas nos diferencian de aquellos competidores que no cuentan con solución completa que incluya todas las piezas desde el punto de vista de la digitalización. Ninguno de ellos tiene todos los componentes. Ni IBM, ni Oracle, ni Tibco han realizado las adquisiciones, inversiones e integración con BPM que nosotros hemos hecho. El problema que tienen estos  fabricantes es que buscan valor en la venta de bases de datos y mainframe, y cuando se  ofrece digitalización, lo que se busca es reducir costes en estos aspectos.  

Para finalizar, ¿Software AG tiene previsto realizar más adquisiciones?

Sí. De hecho, durante el primer semestre de este año, hemos reforzado nuestra política de adquisiciones con el objetivo de proporcionar a las empresas las mejores soluciones de software que les permitan ser más eficientes en sus procesos de negocio y ganar competitividad. En concreto, hemos  adquirido durante este período el proveedor de plataforma de cloud computing para áreas departamentales y pymes LongJump; la plataforma de procesamiento complejo de eventos Apama de Progress Software; la compañía líder de gestión de arquitectura empresarial y software de gestión de catálogo de TI, Alfabet AG, y JackBe, líder en innovación de analítica visual en tiempo real y software de inteligencia. Y, por supuesto, continuaremos en esta línea para crecer en el espacio de la digitalización. Todo lo que hemos invertido en los últimos dos o tres años en I+D y en las recientes adquisiciones nos permite añadir una capa de digitalización entre las aplicaciones más importantes para desacoplarlas de los procesos y mejorar así su eficiencia. De esta forma, se puede aprovechar mejor las tendencias de cloud computing, movilidad, redes sociales y Big Fast Data. Además, esta integración es muy visible e inmediatamente se pueden notar los beneficios que proporciona, como por ejemplo, la reducción de costes, el aumento de la eficiencia del servicio de soporte al cliente, que ahora es más ágil, y adquirir nuevos clientes, lo que supone aumentar los ingresos. El objetivo es seguir proporcionando las mejores soluciones que permitan a las empresas aprovechar las tendencias del Big Fast Data, cloud computing, movilidad y la colaboración social para convertirse en auténticas “empresas digitales”. Tenemos en cuenta el factor de la propiedad intelectual a la hora de adquirir empresas que hayan desarrollado tecnologías vanguardistas que complementen las nuestras propias.