Una nueva propuesta de valor basada en soluciones de BPM integradas con movilidad, cloud computing, Big Fast Data y redes
sociales, diseñadas para
mejorar el servicio al cliente.
Entrevista
a Philippe La Fornara, vicepresidente de
ventas de Software AG para la región del Sur de Europa y Benelux que comprende los mercados de España, Francia, Italia, Portugal,
Holanda, Bélgica y Luxemburgo
¿Tiene
Software AG una nueva estrategia para impulsar el crecimiento en las filiales
del sur de Europa?
Hay
una nueva estrategia en Software AG que cubre diferentes ángulos. Por un lado,
la corporación ha realizado una tremenda inversión durante los últimos 4 años,
realizando importantes adquisiciones y desarrollos, gastando alrededor de 1.200
millones de euros para adquirir diferentes tecnologías integrándolas a nuestra
suite de BPM. Por otro lado, la clave es la integración del concepto de la
automatización de los procesos de negocio con las cuatro nuevas fuerzas
disruptivas: cloud computing, movilidad, redes sociales y Big Fast Data para
ofrecer a los clientes de Software AG la posibilidad de ser más competitivos,
más ágiles, más efectivos y hacer más con menos. Especialmente en España, donde
la economía actualmente atraviesa una situación
compleja, las empresas deben encontrar el camino para ser más eficientes
rápidamente, y creemos que la combinación de toda nuestra oferta es una
estrategia ganadora. En cuanto a la ejecución de la estrategia, tenemos ahora
un plan muy claro que vamos a desarrollar mediante actividades totalmente
orientadas a estos objetivos. Debemos explicar BPM no como una tecnología, sino
como una transformación de la filosofía de su infraestructura de TI, y ahora lo
podemos decir porque no es sólo la automatización de los procesos ni la integración
de las aplicaciones, es también la integración en la capa de digitalización en
términos de cloud computing, movilidad, redes sociales y Big Fast Data. La
potencia de nuestra oferta se basa en la combinación de estos cuatro aspectos
con las soluciones de BPM. Cuando nos reunimos con los CIO o CTO de las grandes
empresas españolas, les explicamos los tremendos beneficios que conseguirán rápidamente
con nuestra ayuda, para que puedan convertir estas organizaciones en empresas
digitales y puedan tomar decisiones más rápidas y precisas gracias a un mejor
acceso y uso de la información que manejan en tiempo real.
¿Cómo
ve el crecimiento de Software AG en España en comparación con otros países de
Europa?
En
España la situación económica del país es complicada, por lo que los clientes tienen más cuidado a
la hora de realizar estas inversiones. Ellos entienden la proposición de valor,
pero primero quieren probar, hacer un piloto, chequear, volver a chequear…
hasta que todo tenga sentido para ellos. No puedo facilitar cifras locales,
pero el porcentaje de crecimiento que esperamos para este año en el área de BPM
estará entre el 16% y el 22%. Durante el primer trimestre del año se alcanzó a
nivel mundial un 19% de crecimiento. En España, durante el pasado 2012 los
ingresos se mantuvieron planos, pero este año pretendemos crecer aunque, debido
a la coyuntura, menos que en otros países de Europa (Francia, Italia, Bélgica,
Holanda y Luxemburgo). A pesar de que en
España las empresas empiezan a tener buenos conocimientos en BPM, el problema radica
en los presupuestos para abordar este tipo de proyectos, ya que son más
pequeños y el poder llevarlos a cabo es más complicado.
¿El
establecimiento de un fuerte equipo BPM en la región del Sur de Europa implica
la necesidad de utilizar expertos con conocimiento diferentes sectores que
vengan de fuera de España para dar soporte al mercado español?
Podemos hacerlo, pero lo que
necesitamos es tener especialistas en cada país, de ahí que hayamos hecho una
inversión en nuevas incorporaciones en la plantilla con los conocimientos
requeridos. No obstante, hemos establecido
un fuerte equipo formado por un total de mil especialistas que comparten una
cultura y unas prácticas similares, proporcionando una colaboración más
estrecha entre los departamentos de ventas y servicios de consultoría que
permite, sin duda, mejorar las ventas en los mercados locales al compartir las mejores
prácticas. Y si en algún momento es
necesario trasladar un gran experto en una materia de un país a otro, lo
podemos hacer, pero queremos que la ejecución sea local con expertos locales
que hablen el mismo idioma que el cliente. La
amplia transformación realizada dentro de la gestión interna de Software
AG tiene como objetivo aprovechar al máximo las fuertes sinergias existentes y
compartir las mejores prácticas y experiencias de negocios entre sus filiales
de la región.
Hablando del
licenciamiento de los productos, ¿la tendencia es hacia Cloud BPM para
facilitar el arranque de proyectos BPM?
Lógicamente ayuda al arranque de
proyectos y la nube estará presente en los proyectos según avance, pero habrá
soluciones que se encuentren en Cloud y otras en la propia empresa. Las grandes
empresas no desean tener todo en la nube, pero sí aprovechar los beneficios que
proporciona. Nosotros ofrecemos BPM en la nube para facilitar a las empresas la
implantación de ciertos procesos, pero seguimos ofreciendo BPM tradicional para
responder a todas las necesidades de nuestros clientes.
¿Qué planes
estratégicos tiene Software AG en cuanto a alianzas y canal para la
comercialización de sus soluciones BPE en España?
Estamos
invirtiendo mucho en el canal. Hemos contratado seis personas adicionales en la
región que están focalizadas en ayudar a nuestros partners con una excelente
propuesta de valor para implantar nuestras soluciones en sus clientes. Hemos
seleccionado estratégicamente con qué consultoras e integradores de sistemas
queremos trabajar en España y les estamos ofreciendo una solución
complementaria a lo que ellos tienen. Definitivamente, es un punto estratégico
muy importante para nosotros para tener mayor crecimiento, vendiendo más y
mejor.
La
adquisición de nuevas tecnologías favorece la posibilidad de vender productos
en diferentes escenarios, por lo que implica
que la fuerza comercial esté formada para mantener un correcto diálogo
con los posibles clientes ¿cómo están preparando a la fuerza comercial?
Efectivamente, eso es precisamente
lo que estamos haciendo. Estamos invirtiendo en formación de la fuerza
comercial, no sólo en formación de posicionamiento, sino también en temas
financieros y de venta. También invertimos en herramientas y metodología de
descubrimiento de valor de negocio para ofrecer a los clientes ese valor. La
fuerza comercial tiene un claro objetivo: ayudar a empresas de cualquier sector
a obtener una implementación efectiva de la excelencia de procesos de negocio para
ser más competitivos. Todo ello utilizando nuestros productos junto con
nuestros servicios de consultoría y aprovechando al máximo los beneficios que
ofrecen tecnologías como la movilidad, el Big Fast Data, las redes sociales y
la nube.
¿El
papel del CIO en una empresa cambiará en el futuro o desaparecerá?
El
CIO no desaparecerá de las empresas pero sí que cambiará su rol. A medida que las empresas se vayan convirtiendo en
digitales, el CIO pasará a ser CDO (Chief Digital Officer). Y bajo mi punto de
vista, también la figura del CTO (Chief Technology Officer) alcanzará más
importancia en el valor de la compañía, ya que tiene que cuidar la
transformación tecnológica que la empresa necesita en todo momento para crecer
y ser más competitiva.
¿En
qué sectores tiene más foco Software AG en España?
A
pesar de que la economía española está
en una situación de dificultad, nosotros vemos una excelente oportunidad, ya
que las empresas necesitan rápidamente ganar clientes y reducir
costes, manteniendo sus infraestructuras sin hacer grandes inversiones y sin
cambiar radicalmente la experiencia de sus usuarios. Desde Software AG nos
estamos enfocando a la Administración Pública (gestión de expedientes,
reducción de costes, mayor productividad, mayor eficacia…), banca y seguros
(cumplimiento de regulación, gestión del fraude…), fabricación (anticiparse a
los problemas, gestión de residuos…), y en otros sectores como energía, transporte
y telecomunicaciones. Nuestra nueva oferta tecnológica está orientada para las empresas
de estas industrias que almacenan grandes
volúmenes de datos y tienen problemas para responder ágilmente a sus clientes. Si
les garantizamos la satisfacción de sus clientes obtendrán más ingresos.
¿Cuál
es la competencia actual de Software AG?
Todas
las adquisiciones realizadas nos diferencian de aquellos competidores que no
cuentan con solución completa que incluya todas las piezas desde el punto de
vista de la digitalización. Ninguno de ellos tiene todos los componentes. Ni
IBM, ni Oracle, ni Tibco han realizado las adquisiciones, inversiones e
integración con BPM que nosotros hemos hecho. El problema que tienen estos fabricantes es que buscan valor en la venta de
bases de datos y mainframe, y cuando se
ofrece digitalización, lo que se busca es reducir costes en estos
aspectos.
Para
finalizar, ¿Software AG tiene previsto realizar más adquisiciones?
Sí.
De hecho, durante el primer semestre de este año, hemos reforzado nuestra
política de adquisiciones con el objetivo de proporcionar a las empresas las
mejores soluciones de software que les permitan ser más eficientes en sus
procesos de negocio y ganar competitividad. En concreto, hemos adquirido durante este período el proveedor
de plataforma de cloud computing para áreas departamentales y pymes LongJump;
la plataforma de procesamiento complejo de eventos Apama de Progress Software; la
compañía líder de gestión de arquitectura empresarial y software de gestión de
catálogo de TI, Alfabet AG, y JackBe, líder en innovación de analítica visual
en tiempo real y software de inteligencia. Y, por supuesto, continuaremos en
esta línea para crecer en el espacio de la digitalización. Todo lo que hemos
invertido en los últimos dos o tres años en I+D y en las recientes
adquisiciones nos permite añadir una capa de digitalización entre las
aplicaciones más importantes para desacoplarlas de los procesos y mejorar así
su eficiencia. De esta forma, se puede aprovechar mejor las tendencias de cloud
computing, movilidad, redes sociales y Big Fast Data. Además, esta integración
es muy visible e inmediatamente se pueden notar los beneficios que proporciona,
como por ejemplo, la reducción de costes, el aumento de la eficiencia del
servicio de soporte al cliente, que ahora es más ágil, y adquirir nuevos
clientes, lo que supone aumentar los ingresos. El objetivo es seguir
proporcionando las mejores soluciones que permitan a las empresas aprovechar
las tendencias del Big Fast Data, cloud computing, movilidad y la colaboración
social para convertirse en auténticas “empresas digitales”. Tenemos en
cuenta el factor de la propiedad intelectual a la hora de adquirir empresas que
hayan desarrollado tecnologías vanguardistas que complementen las nuestras
propias.
